スポンサーサイト

上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。

主人がいないから......本当に忙しいから......... ⇒ どうするの?

今回は、お客様が営業担当者に会わない、扉を開けない理由のうち、以下の2つについて解決策を考えてみたいと思います。(初回の訪問という前提です。)

4.(奥様の場合)主人がいないから、私が話を聞いてもどうにもならない
5.本当に今忙しいから


4の「主人がいないから………」について
確かにその通りですね。特に高額商品になればなるほど、奥様はご主人の意見を聞かずに購入することは無いでしょう。特に奥様の個人的な購買ではなく、自動車など家族全体に関わるように商品については、なおさらです。奥様に自動車を売ろうとしても、奥様は自動車を購入しないのです。

では、どうするか…………….
一回の訪問では、なかなか難しいですね。
インターフォン越しに少しでも興味を持っていただけているようならば、「なかなか説明しづらいので、具体的に見ていただきたいものがあります。残念ながら、カタログには載っていない奥様にとってお得な情報です」と試みてみます。(奥様にとっても、お得な情報を事前に用意しておく必要があります。)
それでもダメならば、自動車のような高額商品だから出来るのかもしれませんが、私なら、「お手紙作戦」をします。
前回のブログでご紹介した「情報提供」とともに、特にその奥様にとって、喜んでいただける、役に立つ情報を提供するようにします。
「子育て」
「貯蓄・財テク」
「ガーデニング」
など、奥様に喜んでいただける、役に立ついくつかの情報のパターンを用意して、何度か訪問してみます。まずは、奥様と普通に話が出来る環境づくりが大切だと思っています。

さて、「主人がいないから……..」ですが、
近年、「お金の使い方」「生活レベルの向上」などについて、奥様の影響力が大変強くなっている(?)のは、皆さんも感じているでしょう。ですから、奥様が味方になっていただかないと、賛同していただかないと、たとえご主人に取り次いでいただいても、成功確率は低くなります。
まずは奥様のご苦労を理解することが大前提でしょう。奥様は、企業で言えば、「財務部長」「管理部長」「総務部長」「人材育成部長」などなど、その仕事は、多岐に渡り、重要な職務を担っているのです。それだけに、ご苦労も多いはず。そのご苦労を理解し、共感してあげることが大切なのではないでしょうか?
お子様がいれば、子育ての話をしてみる、情報提供をしてみる。庭の手入れが行き届いているならば、その話をしてみる、情報提供をしてみる。そんな奥様が最も興味がある話題を通して、心を通わせることが大切なのではないでしょうか。

また、営業担当者が、奥様にいくら熱心に、具体的に商品の説明をしても、自動車のような商品の場合、奥様はご主人に、我々と同じように熱心に説明してくれるでしょうか?残念ながら、私は「ノー」です。
私が奥様の立場ならば、自分の主人に、こう言います。「なんか、車屋さんが来て、カタログ置いていったわよ」。
悲しいですね。あれだけ汗をかきながら、一生懸命に説明したのに……….でも、これが現実ではないでしょうか?
まず、奥様に我々と同じように、ご主人に説明してもらおうと思っていること自体、間違っているのです。

では、どうするか…………………..
私なら、ある程度の状況を奥様からお聞きした後に、ご主人にお手紙を書きます。そして、奥様には、「ご主人様に、このお手紙をお渡しください」とお願いしますね。

手紙の内容例としては、奥様がお聞きした情報を元に、この商品を利用することで、
「どれだけ家族全員が喜ぶか」
「どれだけ生活が豊かになるか」
「どれだけ経費が削減できるか」
「どれだけ奥様のご苦労を低減できるか」
「どれだけお子様のためになるか」 などなど。

そして、アンケートも同封します。
「1.全く興味が無い」
「2.話だけでも聞いてみる」
「3.具体的な話を聞きたい」
から、項目を選んでいただき、アンケートにお答えいただいたなら、(奥様が喜ぶような)粗品をプレゼントするようにします。回収日は、一週間後。

手紙の内容からして、ご主人は、奥様やお子様のてまえ、1の「全く興味が無い」は選びにくいものです。例えば、ご主人は、奥様の目の前で「どれだけ奥様のご苦労を低減できるか」に全く興味が無いとは、アンケートに書けないでしょう!(私は、妻を目の前にして、そんな勇気はありません)
ご主人との面談後は、あなた次第!!!!


5の「今、忙しいから…………」について
(飛び込み)訪問型営業は、基本的にこちらの都合で、一方的に、お客様の状況も考えずに訪問しているのです。(電話も一緒です。)
「子どもを寝かしつけている時に、訪問されると本当に困ります」と言うようなコメントもいただきました。(コメントありがとうございます)
当然ですよね。
迷惑なものは迷惑なのです。
せめて、「大変お忙しいところ、失礼します。今、お時間はよろしいでしょうか」の言葉は、礼儀でしょう。

さらに、「今、忙しい」と言うことであれば、まずは、「お忙しいところ、大変失礼しました」と詫びるべきです。
ただ、ここで終わるのではなく、「では、いつ頃に(日or時間)お伺いすればよろしいでしょうか」は、質問したいところです。
その際、「ちょっと、分からない。何かあるんだったら、ポストに入れといて」と言われることもしばしばでしょう。

さて、どうするか………..
本当に奥様は、忙しいのです。お子さんが小さければ、夜の夜中に起きて、オムツを取り替えたり、ミルクをあげたり。ですから奥様にとって、昼寝も大切な仕事なのです。その大切な時間を営業担当者は突然の訪問によって、勝手に一方的に奪ってはならないのです。
この場合、前項の「お手紙作戦の応用」で対応するのが良いでしょう。もう、インターフォンも押さないのです。お手紙をポストに投函するだけ。インターフォンを押すのは、3回~5回の訪問で1回程度。本当に、こちらの心が通じたならば、この程度ならば、許してくれるのではないでしょうか?

さて、次回は「熱心としつこさの違い」についてにします。
私たちは、お客様から、「あなたは熱心だね」「あなたはしつこいね」のどちらかの評価を下されます。
私たちは、一生懸命に頑張っているのに、「あなたはしつこいね」とお客様から思われると、がっかりしますよね。
男性から女性に、女性から男性にアプローチするときも同じですよね。
「彼(彼女)は、しつこいから嫌い!」
「彼(彼女)は、いつも私のことを想っていてくれている!」
ん~ッ!
この違いは何なのでしょう???????????


ブログランキングに参加しています。
応援のクリック頂ければ幸いです。
↓ ↓


スポンサーサイト

comment

Secret

はじめまして

さすが、ですね。
ためになります。
営業職は資格は必要ないでしょう。
しかしながら、一番むずかしくて肝心な仕事と思います。
応援します

NO TITLE

早野さん、こんばんは!

決定権者に話を聞いてもらうって大事ですよね!
家庭では奥様なのか、ご主人なのか?
会社では現場の指揮者なのか、社長なのか?

それをわからずに営業かけても時間が無駄に
なりますね!

ブログ開設おめでとうございます。

思わず「なるほどー」とPCの前でうなずいてしまいました。
営業マンではなくとも、どんな仕事にも通じる話だと思います。

次回の「熱心さとしつこさの違い」は、オトコとして気になります!
楽しみにしています。

コメントありがとうございます

エディタロウさん

これからも頑張りますので、たまにお越しください。
カレンダー
04 | 2017/05 | 06
- 1 2 3 4 5 6
7 8 9 10 11 12 13
14 15 16 17 18 19 20
21 22 23 24 25 26 27
28 29 30 31 - - -
プロフィール

早野雄二

Author:早野雄二
こんにちわ!「インストラクターの独り言」へようこそ!

昭和35年(1960年)、北海道歌志内市生まれ。
(現在、歌志内は、日本一人口の少ない「市」です。ぜひ一度訪問してください。)
(http://www.city.utashinai.hokkaido.jp/)

大学を卒業後、この業界に飛び込み、あっという間に25年が過ぎました。ビジネスと言うジャンルにとらわれずインストラクターの視点で、綴って行きたいと思います。

2007年7月NASSAN V-up PROGRAM のV-FASTの販売会社への導入を評価され、日産自動車株式会社 CEO Carlos Ghosn氏より「V-up課題達成優秀賞」の表彰を受ける。

著書:
⇒「営業マン次の一手」(共著:総合法令)
⇒現在、2冊目企画中

最新コメント
ブログランキング

FC2Blog Ranking

FC2カウンター
マーフィーの成功法則
最新記事
世界に緑を
私の大切なリンク
ブロとも申請フォーム

この人とブロともになる

edita 読者コミュニティ
edita.jp【エディタ】
著書
私の著書です【共著】
月別アーカイブ
カテゴリ
社会貢献
クリックをお願いします。社会貢献に取組む協賛企業があなたに代わって募金をします。
COUNT UP
あし@
なかのひと
@roots
上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。