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前回のつづきです-1

前回のつづきです。
今回は、お客様が営業担当者に会わない、扉を開けない理由のうち、以下の二つについてその解決策を考えてみたいと思います。

1.見知らぬ人に会いたくない
2.しつこく売りつけられるのがイヤ、売りつけられるたびに断るのが面倒だ

訪問販売といっても色々な業種があるので、今回はAさんの例で、進めていきます。Aさんは、自動車の営業担当者です。営業活動のテリトリー(担当地区)が明確に決められており、そのテリトリーの中だけをグルグルと回っています。

1の「見知らぬ人に会いたくない」について………
お客様がそう思っているならば、知っていただきましょう!
名刺とカタログだけをポストに入れるだけでは、あまり意味がありません。皆さんもそうだと思いますが、すぐにゴミ箱行きですよね。少なくとも私はそうです。たまに、気の利いた営業担当者が、自筆のメモをつけていることがありますが、内容が良くない。「突然、お伺いして、失礼しました。後日、改めてお伺いさせていただきます。」程度でしょうか?別にお客様が来て欲しいと言っている訳ではないのに、改めて、お伺いされても困りませんか?
では、どうするか……….
私は、「自己紹介チラシ」を作ることをお勧めしています。
「自分の趣味、信条、意気込み」等、内容は多岐に渡りますが、ポイントは、お客様の立場で表現すると言うことです。例えば、「私の趣味はバスケットです」と書いてもお客様にとっては、何の意味もありません。「あっ、そっ!」程度の感じでしょう。ここでは、「私の趣味は、バスケットですので、その経験を活かし、俊敏な動きで、お客様のご要望というボールをしっかりと確実に受け止めます」程度は、欲しいですね。
また、専門用語ですが、「アンカリング」という手法も使うといいでしょう。アンカリングとは、「お客様のココロに碇を下ろす」ことなのですが、具体的には、ずっと記憶してもらうキーワードを自己紹介チラシに盛り込むと言うことです。例えば、「鮮度なら誰にも負けません、いつもピチピチです!」など、お客様のココロの中に、「あっ、あのいつも来る、ピチピチの彼ね」と言うように、イメージを記憶していただくのです。この自己紹介チラシは、第1弾、第2弾もあっていいのです。大変ユニークな、営業担当者がいました。女性なのですが、大学で栄養学を学び栄養士の資格を持っている自動車の営業担当者です。あるとき、消防署に営業に行きました。彼女はいつも「自動車を売る栄養士です!」と言って訪問します。
いかがでしょうか?
こんな、営業担当者がいたなら、いつかは会ってみたいと思いませんか?

2.「しつこく売りつけられるのがイヤ、売りつけられるたびに断るのが面倒だ」について………
3.「会っても意味が無い、時間の無駄だ」について………

お客様は、営業担当者が訪問した時点で、「何かを私に売ろうとしている」「どうせ買わないのだから、断るのがめんどくさい」「会うだけ、時間の無駄だ」と思うはずです。これは、当然のことです。
このように思っているお客様に営業担当者は、インターフォン越しにこう言います。「お客様のお車の調子はいかがですか?何か、不都合があれば、是非私にお手伝いさせてください。」または、「何か、お車に関してお役に立てればと思いお伺いしました。」などです。
まず、今、日本の車は、あまり壊れません。大変、品質が高く、昔のようにオーバーヒートするなんてあまり考えられません。また、何か、調子が悪いところがあるのであれば、購入したお店に修理に出すはずです。見ず知らずの営業担当者または、会社に自分の大切な車の修理を依頼するとは、考えられません。また、「見ず知らずの営業担当者に、提案などしていただかなくても結構です」と。
そこで、私は、「車は売るな!」と言っています。
まずは、お客様にとって無くてはならない営業担当者になるようにと言っています。
理由としては、
・今、新車を購入して、次の買い替えは、10年後と言われています。まだ、5年しか乗っていないのに、買い替えを勧められても、お客様としては、迷惑な話です。
・また、在宅の奥さまは、車の説明をされてもチンプンカンプン。(失礼しました)
・毎回、キャンペーンのチラシを持ってこられても、興味なし。「どうせ、キャンペーン会場に行けば、売り込まれるに決まっている」と思う。
・自動車は、どこでも売っている。同じメーカーの自動車でも、あちこちに取り扱っているお店はあるし。あえて自宅に訪問している営業担当者から、購入する必要は無い。
などなど。

私は、お客様が本当に要らないと思っているならば、その気持ちを変えることは、至難の業だと思っています。ただ、お客様は、今よりもより良い生活を送りたいと思っていることは、間違いありません。
ですから、営業担当者としては、常に情報提供は必要であり、お客様が「へ~っ、今はそんなことも出来るんだ。そんなことが出来るのならば、便利だね」と興味を持っていただき、「だったら、買い換えてもいいかな」と思っていただくことは出来ます。

ちょっと、話がそれました………….
本題です。ですから私は、「お客様に役に立つ情報提供をし続ける」ことを提案しています。
例えば、自動車の営業担当者ならば、車のプロですから、プロとしての情報提供をするのです。
例えば、皆さん、なぜ、エンジンのオイル交換をするかご存知ですか?私は、約2年間、交換しなくとも何の問題も無く動いていましたよ。
私もそれほど詳しくないのですが、こんなことらしいです。

・オイルは潤滑油ですから、ピストンの動きが悪くなると燃費も悪くなる。ですから、オイル交換をすると燃費が1-2%良くなるといわれています。
・オイルは、熱による劣化や金属摩擦により粘度?が低下し、黒くなる。その黒くなったオイルがピストンの燃焼室で燃やされるとスラッジとして、燃焼室に鍋のおこげのようにべったりと張り付く。このおこげは、一回付いてしまうと二度と取れないようです。ピストン内にこのおこげが堆積すると徐々にピストンの動く長さが短くなり、結果として、馬力が低下する。馬力が低下すると、運転手は、さらにアクセルを踏むようになり、燃費も悪くなる。一度、馬力が悪くなると、元には戻らない。

いかがでしょうか?
このような情報提供をされると、「やはり、定期的にオイル交換しないとだめだなぁ」と思いませんか?

また、1番でご紹介した、「自動車を売る栄養士」ですが、彼女は、消防署で「夏バテ防止!消化(消火)に役立つレシピ」と題して、情報提供し続けています。消防士さんは、真夏でも防火・耐火服を着て、火災現場に向かいます。物凄く暑い・熱いそうです。
「地域のイベント情報」と題して、地域のフリーマーケット情報や、花火大会情報、など生活に密着した情報提供をしている営業担当者もいます。

いかがでしょうか?
こんな営業担当者が来たならば、会うのが楽しみになりませんか?
今度は、いつ来るかな?と思いませんか?

「そして、今すぐではないが、いつかは、その営業担当者から買ってやるか!」
「私は、当分、買わないけれど、誰か知人で買う予定がある人がいたら、紹介でもしてやるか」
と思いませんか?



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早野さん、こんばんは!

今日は勝手にブログをご紹介させていただきました(笑)
私のブログにリンクも貼らせてもらいました!
これからもよろしくです!

出来る営業マンは皆さん同じ事を言われますね!

「物を売る営業マンは駄目だ!」

その通りだと思います。

物を売るんじゃなく自分を売る!

それが出来る営業マンが本当に出来る営業マンなんでしょうね!

学ぶべきところがいくつも

はじめまして。

大阪で工務店をやっているgonsukeといいます。

岡本達也のCFOなBlogで、ご紹介されているのを見て、おじゃましました。

今回の内容は、私達にとっても非常に勉強になることです。

住宅業界も、石油、資材の高騰、住宅ローン金利のUPなどで、先行きが見えない状況です。

こんな中、ハード面ばかりを強調するような従来のやり方では、未来はないと思っております。

また学ばせていただきに参ります。

私も、思ったことをそのまま書いているような日記のようなブログをやってます。

また、ご意見頂戴できれば嬉しく思います。

これからも、よろしくお願いします。



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プロフィール

早野雄二

Author:早野雄二
こんにちわ!「インストラクターの独り言」へようこそ!

昭和35年(1960年)、北海道歌志内市生まれ。
(現在、歌志内は、日本一人口の少ない「市」です。ぜひ一度訪問してください。)
(http://www.city.utashinai.hokkaido.jp/)

大学を卒業後、この業界に飛び込み、あっという間に25年が過ぎました。ビジネスと言うジャンルにとらわれずインストラクターの視点で、綴って行きたいと思います。

2007年7月NASSAN V-up PROGRAM のV-FASTの販売会社への導入を評価され、日産自動車株式会社 CEO Carlos Ghosn氏より「V-up課題達成優秀賞」の表彰を受ける。

著書:
⇒「営業マン次の一手」(共著:総合法令)
⇒現在、2冊目企画中

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