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【第2回】 正しさとは何か~上司との関係において~

前回、【第1回】正しさとは何か?では、正しさは、一つではないという事を書きました。
そして、【第2回】では、お約束の通り、
『上司に却下されない、提案の仕方』
について、書いていきます。

≪前回の振り返り≫-------------
『どうして、上司は、私の提案を却下するの?』
上司は、あなたの提案が「正しくない」「今は、その時期ではない」と言っているのです。
表現の仕方は、色々とありますが、結局あなたの提案を受け入れなかったと言うことは、
『あなたの提案が間違っている』と言われたのも同じことです。
でも、本当に私たちの提案は、間違っているのでしょうか?
それとも上司の判断の誤りなのでしょうか?
答えは、両方ともNOです。
多くの場合、
私たちの提案が間違っている訳ではありません。
上司の意思決定も間違っている訳でもありません。
私たちの提案を上司に認めていただき、「正しい提案」(通る提案)にするためには、どうすべきか。
次回は、「上司の首を縦にふらせる」ためのスキルについて進めます。
-----------------------------


以下、7つのポイントに絞って説明します。

第一に………
あなたの提案は、
『組織の進もうとしている方向に沿っているか?』

もっとも分かりやすい表現として、あなたの提案が、会社及び上司の出している方針にのっとっているかどうかです。
組織は、ビジョン、方針、戦略と色々と呼び方はありますが、トップが示すある方向に進むことが求められます。
したがって、あなたが提案する内容がその方向に沿っていないならば、却下される可能性は高いのです。
新しいことをやろうとしているのですから、多少のズレは、仕方ありません。
その場合、提案内容の方向を少し変える必要があるかもしれません。


第二に………
あなたの提案は、
『本業との繋がりはあるのか?』

本業をさらに強化するための提案ならば、受け入れられる可能性は高くなります。
その際、注意しなければならないのは、ROI(投下資本利益率)です。
つまり、「いくら投資していくら何年後に儲かるの」ということです。
たとえば、あなたの提案が通り、あなたは、プロジェクトリーダーになります。
当然、あなたの本業への関与度合いは、低くなります。このことは、チャンスロスの発生を意味します。
このチャンスロスを加味してでも、数年後に本業がさらに強化され、現在の延長線上では、考えられない儲けが発生する。と、いうことならば、提案は、通りやすいでしょう。


第三に………
あなたの提案は、
『あなたがリーダーとなる必要があるのか?』

通常、提案が採用された場合、提案者がリーダーとなり推進していくことになると思います。その際、「推進リーダーは、あなたで良いのか?」ということです。
たとえば、あなたは、自社の人事システムに日頃から不満を持っていたとしても、あなたが、新人事システムを提案しても、採用されることはないでしょう。
社内には、人事についての深い知識を持っている人は、いくらでもいるのですから。
ただ、不可能というわけではありません。
相当の覚悟と、研究を10年も続ければ、可能になるかもしれません。


第四に………
あなたの提案に、
『提案に独創性と必要性は、あるのか?』

独創性・必要性と言っても、全くのオリジナルの発想で提案を組み立てるということでは、ありません。
(そんな提案があればあったでいいのですが………)
ここでいう独創性とは、他社の真似ではなく、あなたの会社の実情にあった提案内容になっているかどうかです。
「ほかの会社もやっています。だから私たちもやりましょう!」では、上司も首を縦に振ることはないでしょう。
「当社の現状、あれも、これも、それも、色々と考えた上で、当社に合った提案を考えました」というようなアプローチです。


第五に………
あなたは、
『上司の好きな仕事の進め方を理解しているか?』

コツコツと汗を流して、小さな成功を積み重ねることが好きな上司に対して、「これを導入すれば、楽をして、大きな儲けが出ます!」といっても、上司としては、「そんなうまい話はありえない」と思うでしょうし、上司としてみれば、過去の自分自身の仕事ぶりを否定されたかのように思い、あなたの提案に対して、非常に嫌悪感を持つでしょう。
ここでは、段階的に導入することを提案し、「一つ一つの努力が無駄にならないようにするための提案」という切り口がいいのではないでしょうか。


第六に………
あなたは、
『絶対にあきらめない、熱意と情熱』

これについては、説明は要らないでしょう。


第七に………
実は、これが一番大切なのかもしれません。
あなたと、
『上司の関係は、良好かどうか?』

日頃から犬猿の仲で、挨拶もろくにしないようでは、どんな提案をしてもムリでしょう。
上司から「日頃からA君は、部門のために本当によく頑張ってくれている」というような評価が必要でしょう。
このような関係が構築できていれば、あなたの提案に対して、アドバイスをしてくれるかもしれません。
また、他部門を巻き込むような提案であっても、上司が他部門に掛け合いやすいように、修正点を指示してくれるでしょう。
上司も人の子、日頃の関係作りが大切なのです。


≪7つのポイント≫
①『組織の進もうとしている方向に沿っているか?』
②『本業との繋がりはあるのか?』
③『その提案は、あなたがリーダーとなる必要があるのか?』
④『提案に独創性と必要性は、あるのか?』
⑤『上司の好きな仕事の進め方を理解しているか?』
⑥『絶対にあきらめない、熱意と情熱』
⑦『上司の関係は、良好かどうか?』


お気づきでしょうか。
提案が却下される理由の主語は、すべて「あなた」なのです。
あなたの提案を上司が却下するのは、あなたのアプローチの方法が、間違っていることが多いのではないですか?


以下、ある営業担当者の事例です。
インターネットが広まりを見せつつある時代の話です。
彼は、当時の上司に対して、ITを使った営業支援の仕組みを提案しました。
当時、彼は、営業担当者であり毎日毎日、汗だくになって営業活動をしていました。
そんな時、ホームページ活用による営業力支援、E-MAILの同報発送による営業支援活動が目に止まり、上司に提案したのです。
内容としては、
1.営業力強化診断システム
システムといっても、それほど特別なものではありません。ホームページ訪問者が質問で「yes or no」に答えていくと、「営業力強化のためにどんなことをすべきか」に、たどり着くというものです。
2.E-MAILフォローシステム
営業担当者が、訪問しきれないような場合でも、今で言う「メルマガ」のような情報配信で、顧客を繋いでおくと言うものです。今なら、「One to One」のメール配信システムも可能なんでしょうね。

このような彼の提案であり、①②は、クリアーしていたのかもしれません。
しかし、③~⑦は、全く当てはまらなかったようです。
③でいうと、ITそのものがまだ創成期であり、彼自身もそれほど詳しくありませんでしたし、もちろん上司もそれほどの知識を持っていなかったのかもしれません。したがって、彼は、上司をうまく説得することができませんでした。
④でいうと、当時彼は、営業部門の柱となる実績を挙げていたようで、どちらかというと「かたてま」で提案書を作成したようです。自社の緻密な現状の把握と分析がなされていないために、上司も判断できなかったのでしょう。
⑤でいうと、当時の彼の上司は、非常にまじめで、ホームランを狙うよりも、ヒットをコツコツとつないでいく仕事の進め方を好んでいました。例えば、営業担当者に対して、徹底的な「訪問件数管理」をしていました。彼の会社の営業担当者は、毎日、飛び込み訪問で、小さな案件を一つづつ確実に受注することを求められていました。彼の提案は、上司に対して、「もっと楽をしましょう!」というようなイメージを与えてしまったのかもしれません。
⑥でいうと、彼は、「どうせ、もうだめだろう」と、すぐに諦めてしまいました。
⑦でいうと、彼は、上司の人間性は大好きだったのですが、上司と彼とは、いつも仕事のことで衝突していました。彼自身に、上司に対する「甘え」があったのでしょう。


いかがでしたでしょうか?
これら以外に『上司に却下されない提案のコツ』がありましたら、ぜひ、教えてください。
皆さんで、共有しましょう。
コメントをお待ちしています。


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早野雄二

Author:早野雄二
こんにちわ!「インストラクターの独り言」へようこそ!

昭和35年(1960年)、北海道歌志内市生まれ。
(現在、歌志内は、日本一人口の少ない「市」です。ぜひ一度訪問してください。)
(http://www.city.utashinai.hokkaido.jp/)

大学を卒業後、この業界に飛び込み、あっという間に25年が過ぎました。ビジネスと言うジャンルにとらわれずインストラクターの視点で、綴って行きたいと思います。

2007年7月NASSAN V-up PROGRAM のV-FASTの販売会社への導入を評価され、日産自動車株式会社 CEO Carlos Ghosn氏より「V-up課題達成優秀賞」の表彰を受ける。

著書:
⇒「営業マン次の一手」(共著:総合法令)
⇒現在、2冊目企画中

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