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命を掛けて、戦うということ~内藤大助選手~

昨日行われた【WBC世界フライ級チャンピオン:内藤大助VS日本フライ級チャンピオンWBC/世界フライ級14位:清水 12R】を観て、思うところがあったので、急遽テーマを変更させていただきます。ごめんなさい。


内藤大助選手(33歳)は、私と同じ北海道生まれ。ただ、それだけで、私は、大好きな選手です。
彼は、身体が小さく、細く、おとなしく格好の虐めの対象になっていたことも有名?です。
もう一つ、私が内藤選手が好きな理由は、子供の頃、虐めの対象になっていたにもかかわらず、【決して心は折れなかった】ことです。
その辛い体験を活かし、現在、全国の小学校を訪問し、小学生に対して、「虐めがいかに良くないことか」を伝道しています。


彼は、つい最近まで、家賃8万9000円、2DKの賃貸マンションに、夫人の真弓さん(35)、長男・亮くん(2)の3人家族で暮らしており、大変質素な生活をしていること、これまでの夫人の真弓さんの内助の功もテレビで放映され、皆さんもご存知のことと思います。


皆さんも関心があると思いますが、彼のファイトマネー(彼の手取り)は、いくらだと思いますか?

世界タイトルを獲得した際の彼のファイトマネーは、1000万円だそうです。
また、内藤VS亀田大毅戦においては、亀田大毅選手の所属する協栄ジム金平会長は、宮田ジムと現金で7000万円、チケットで3000万円分の総額約1億円を支払う契約を交わしたことを明かしたようです。ルールでは、「ジムのマネジメント料は、全収入の33%を越えてはならない」らしいのです。しかし、内藤選手は、亀田戦において、1000万円代のファイトマネーしか、支払われなかったそうです。宮田ジム側の意見としては、「世界タイトルマッチ戦を組むために相当のお金を使ったから」という理由です。
宮田ジム側としても、北海道から出てきた「ひ弱な内藤青年」を世界王者したということもあるでしょうし、内藤選手も宮田ジムに対して、自分をここまで育ててくれたという恩もあるでしょう。
また、亀田三兄弟のように、ジムと折り合いが合わず、ジムを飛び出した場合、受け入れてくれる国内のジムがなければ、国内の試合も出来なくなるのです。
したがって、ファイトマネーについては、内藤選手は、プロ選手としてジムと交渉するのであって、1000万円のファイトマネーが高いか安いかは、内藤選手の問題であると思います。


さて、プロボクシングのことを、世の中でもっとも野蛮なスポーツ、いやスポーツではないという人もいます。
なぜなら、人間が人間を殴り、倒すものだからであり、もっとも原始的であるという理由からです。

私の意見としては、ボクシングは、己の身体を限界まで鍛え抜き、そのぎりぎりの状態の中で技術を磨きくという、肉体と精神をぎりぎりまで追い詰めて、試合に臨む姿に感動せざるを得ません。私にとって、ボクシングをスポーツかどうかという議論自体がナンセンスに思えてなりません。
しかし、ボクシングは、「命を掛けた」ものです。
今まで、数多くの選手が死亡、植物人間、言語障害になっています。
彼らは、自分の命を削って、明日を切り開こうとしています。
その為に、死ぬ思いをして過酷な練習を積み重ね、試合に臨んでいます。

では、ボクサーとは、職種は異なりますが、私たちは、死ぬ思いをして仕事をしているでしょうか?
倒れそうになって、仕事をしてことは何度もありますが、私は残念ながら、自分の命までは、掛けて仕事をしたことはありません。また、命を掛けて、訓練もしていません。
皆さんは、いかがでしょうか?


プロボクシングは、私にとって、そこが私に感動を与えてくれるのだろうと思っています。
したがって、オリンピックにもボクシングという種目はありますが、私は、全く感動しません。

また、戦い、勝つということについて…………….
今回の挑戦者である清水選手は、「正攻法な選手、綺麗なボクシングスタイル選手」として評価されています。
それに比べて、内藤選手は、「トリッキーな選手」として、なんとなく「ずるい手法の選手」と評価されていると思うのは、私だけでしょうか?
プロボクシングは、勝たなければ、全てを失うスポーツです。
最低限のルールを守れば、どんな戦闘スタイルでも良い?スポーツです。
亀田大毅選手のように「ベットロック、首投げ」は、いけません。プロセスリングと同じリングを使いますが、ルールが違うのですから。
内藤選手は、年齢33歳であり、とうにボクシング選手として峠を越しています。また、見てお分かりの様に、胸板も厚くなくどちらかというと貧弱な肉体です。
その彼が、勝つためには、トリッキーな戦法が最良であると答えを出したのです。
そして、実際、彼は、今回三度目の防衛戦に勝利しました。
勝つためには、正攻法である必要はないと思うのです。
ルール違反は、絶対にいけないことだと思いますが、プロの世界には、正しい勝ち方なの無いと思うのです。
ルールの範囲であるならば、【勝つことこそが正しさの証明】だと思うのです。
負けてしまえば、全てを失うのです。
日本人は、柔道でよく言われるように「柔は剛を制す」「小さい体の日本人が、大きな身体の外国人に挑む、その姿が美しい」「たとえ、負けたとしても、その姿勢」を評価します。

しかし、プロにとっては、「勝つことが絶対条件」なのです。
私たちは、勝ちたいとは思っていても、本当に「勝つことが絶対条件」と思っているでしょうか?
たとえば、顧客に対する提案で受注できなくとも、涙流して悔しがることは、どのくらいあるでしょうか?

私は、受注できなくて、何度か悔し涙を流したことはあります。

私は、勝つことに固執して、仕事をしたい。

また、勝つということは、「己に勝つこと」かも知れません。


最後に、日米3000本安打を達成したイチロー選手の言葉を………
『やれることはすべてやったし、手を抜いたことはありません。常にやれることをやろうとした自分がいたこと、それに対して、準備した自分がいたことを誇りに思っています』

『妥協は沢山してきた。自分に負けたこともいっぱいあります。ただ、野球に関してはそれがない』

『第三者の評価を意識した生き方はしたくない。自分が納得した生き方をしたい』

『節目を越えた後の一本というのはすごく大事だから、価値あるものだった』

『小さいことを積み重ねるのが、とんでもないところへ行くただひとつの道だと思っています』


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【第1回】 正しさとは何か~ある新入社員研修で~

皆さん、
「正しさ」とは
唯一絶対な「正しさ」とは

なんでしょうか?

私も4月になると何回か、新入社員研修を担当させて頂いています。
以前は、研修導入のオリエンテーションで「みなさんと、年齢も近いから、兄貴だと思って、何でも相談して欲しい」と、話していたのですが、もはや私の年齢は、新入社員の年齢のダブルスコアを越えてしまいました。
新入社員もきっと、「あ~っ、若いインストラクターだったら良かったのに、ガッカリ」と思っていることでしょうね。
最近、新入社員研修が辛くなるようになってしまいました。悲しいです。

最近の新入社員は、大変に頭の回転も良く、私の話すことを難なく理解します。
大変物分りが良く、たいしたものです。
ただ、「理解した」は容易でも、そこから「知った」⇒「出来る」には、大きな隔たりがあります。
そこで、私たちインストラクターの出番となるわけです。
と、少しだけ自分を持ち上げておきます。


さて、ある時、私があるケーススタディを出したところ、
受講生が、真剣なまなざしで
「先生、これじゃ、情報が少なくて、答えが出せません。もっと、情報をください。」
と言ってきた
のです。
彼が言うには、「グループで話し合ったが、幾つもの答えが想定され、意見がまとまらない。」と言うのです。

そこで私は、
「私は、皆さんに《答え》を出しなさい、見つけなさい。とは、言っていません。この限られた情報の中で、《最善と思われる対応策》をグループで考えてください。そして、一つの最善策を決定してください。と言っているのです。ディスカッションの進め方については、配布シートに書いてあるとおりです。私は、それ以上の情報を提供しません。」と説明しました。
彼は、不服そうではありましたが、グループに戻り、ディスカッションを始めました。


一般的に新入社員研修では、
「学生から社会人へ意識を変革する」
「エチケットやマナーなど形を覚える」
「仕事に対する考え方や仕事の基本を身につける」
など、社会人として恥ずかしくない、基本を身につけることが最優先されます
ですから、ほとんどが答えるあるものつまり、「正しさ」を教えるのです。
例えば、「挨拶やお辞儀」などが良い例です。頭の上下のスピード、角度、手の位置など全て、「この様にやりなさい。これが、社会のルールです。」と教えるのです。
ただし、私が7月22日のブログで書いたように、「なぜ、そうするのか」という理由も必ず説明するようにしていますが。

彼から質問があった新入社員研修は、彼らにとって、大変に高度な研修内容です。
なんと、答えなど初めから無いのですから・・・・・・・・・・
この研修カリキュラムは、《答えを出す》ことが目的ではなく、《ビジネスに答えなど無い》ことを理解してもらうことが目的なのです。


実際のビジネスに身を置いている皆さんなら、ご理解いただけることでしょう。

「情報が足りない」
「答えが出せない」
「話がまとまらない」


これらは、通常の私たちの仕事の環境ですよね。

・ごく限られた情報の中で意思決定しなければならない
・答えが一つなら、日本中の企業が黒字になれる?
・それでも企業として、一つの意思決定をしなければならない


その意思決定が、正しいものだったかどうかは、半年後、いや一年後、もしかすると10年、100年後に分かるということを。
そして、今は、
その意思決定が「正しい」と信じて、突き進むしかない
ということを。

経営の神様と言われる故松下幸之助さんが、こう言われていたと記憶しています。(多少表現が違っていたら、ごめんなさい。)
「ゼロからスタートされて、いくつもの新事業を立ち上げ、すべてと言っていいほど成功されていますが、事業成功の秘訣は何ですか?」
という質問に対して、彼は、

《そんなに難しいことではありません。事業と言うのは、儲かる前に辞めてしまうから、失敗と言われるのです。儲かる前は、投資です。事業は、儲かるまでやり続けるのです。そうすれば、失敗はありません。全て成功したことになるのです。》

と、言ったと記憶しています。

このことは、全ての企業に当てはまるとは考えられませんが、
「意思決定の全てを正しくすることも出来る」
ということだと思います。
当時の故松下幸之助さんにとって、決しておごりではなく信念として、「正しくない意思決定は皆無」と思っていたのでしょう。

間違った意思決定と思われるものも、成功に導き、正しい意思決定にすることができる。
正しい意思決定と思われるものも、失敗してしまえば、間違った意思決定になってしまう。


では、「本当の正しさ」って、なんなのでしょう?????

正しさの基準は、
国家や法律
日本人の道徳観
地域社会固有のルール
そして、企業であるならば、「理念や方針」

がこれに当たるのでしょう。

今回は、コンプライアンス(法令の遵守)についての内容ではありませんので、基準については、この位にしておきます。


次回は、もう少し、私たちの実務レベルに合わせて、

『どうして、上司は、私の提案を却下するの?』

上司は、あなたの提案が「正しくない」「今は、その時期ではない」と言っているのです。
表現の仕方は、色々とありますが、結局あなたの提案を受け入れなかったと言うことは、
『あなたの提案が間違っている』
と言われたのも同じことです。

でも、本当に私たちの提案は、間違っているのでしょうか?
それとも上司の判断の誤りなのでしょうか?

答えは、両方ともNOです。

多くの場合、
私たちの提案が間違っている訳ではありません。
上司の意思決定も間違っている訳でもありません。

私たちの提案を上司に認めていただき、「正しい提案」とするためには、どうすべきか。
次回は、「上司の首を縦にふらせる」ためのスキルについて進めます。

皆さんは、『正しさ』について、どのように思われますか?



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あなたは、何者ですか?

ビジネス社会でも地域社会でも、人間関係は重要です。
相手の立場、お客様の立場、仲間の立場などを理解しないと人間関係は、維持できません。
つまり、「他者理解」または、「対人感受性」の能力が必要といわれています。

少し前に「EQ」という考え方が話題になりました。

「EQ(emotional quotient)」とは、自己や他者の感情を知覚し、また自分の感情をコントロールする技術であり、心の知能指数(EQ)(英:Emotional Intelligence Quotient)はそれを測定する指標です。
「IQ(intelligence quotient)」とは、知能指数であり、知能検査の結果の表示法のうちの代表的な方法で、「生活年齢と精神(知能)年齢の比」を基準とした指標です。
【出典:フリー百科事典『ウィキペディア(Wikipedia)』】

EQについては、数多くの本が出版されましたが、その中でまず第一に出てくることが、「他者理解」ではなく「自己理解」なのです。

以前、私の7月16日のブログで、現状を明確にすることの大切さを書かせていただきましたが、このEQの能力を上げるためにも、やはり「自分自身は、何者か?」を知ることが大切ということなのです。

他者の言動に対する「怒り」「不快感」や「喜び」「感動」は、自分自身のある考え方(価値観?)からくるものです。
ですから、「自分は、どんな価値観を持っているのか」「自分は何を大切にしているのか」「自分の信条は何か」を明確にし、自分の立ち位置、スタンスを理解するということです。

『あなたは、何者ですか?』

その手掛かりとして、以下のことを自問自答してください。

【設問-1】
“自分”を表現した文章を作って下さい。
1.自分の気持ち(どんな時に何を感じるか)
2.自分の価値観や大事にしていること(対象、考え、座右の銘)
3.自分の興味や関心のあること
4.自分の希望、将来の展望
5.その他、自分の特徴や傾向


【設問-2】
「家族」「人間関係」「仕事」「健康」について最も重要視している原則を5つ書いてください。(各項目とも必ず5つです。)
1.家族
2.人間関係
3.仕事
4.健康


いかがでしょうか?
改めて、「自分自身は、何者か」を考え、文章にするって難しくありませんか?
私たちは、意外と「最も身近な、自分自身を理解していない」のでは、ないでしょうか?

「自己理解」が出来て、初めて自己の心・感情をコントロールできる。
それによって、他者さらには、社会との良好な関係が維持できるようになる。


この「自己理解」についてですが、一般的に「自己に対する評価は、他者の評価に比べて甘くなる」といわれています。「自分に甘く、他人に厳しく」でしょうか。

人事評価において、自己評価と上司の評価とには、約20%の開きがあると一般的に言われています。
例えば、自分自身の申告で、「自分は100点満点中82点くらいかな」と思ったなら、上司はあなたの事をマイナス20%の65点と評価しているものです。

また、会社で自分と同じ評価と思える同僚を思い浮かべてください。
自分と同僚との比較においても、「A君は、私と同じくらいの評価かな」と思った場合、上司は、あなたをA君のマイナス20%の評価をしているというものです。

さらに、他者やお客様からの依頼事項についても同じことが言えます。依頼内容の120%のアウトプットを出して、初めて他者やお客様に、感謝していただけます。自分自身で100%のアウトプットを出したと思っても、意外と他者やお客様には、感謝されないものです。


≪余談ですが・・・・・・・・・≫
「別に私は、評価のために仕事をしているわけではないから、関係ないよ」といわれる方もいるかと思いますが、評価とは、その会社におけるあなたの「存在価値」です。また、「その会社の正しさ」という判断基準からの採点表なのです。
評価が低ければ、その会社におけるあなたの「存在価値は、低い」ことを意味します。
評価が低ければ、その会社においてあなたは、「正しい仕事をしていない」ことを意味します。


私たちは、まず自分自身が何者か?を考えてみませんか?
そうすれば、きっと他者との関係もより良いものになるはずです。

ぜひ、皆さんのご意見をお待ちしています。


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≪握手≫について、若干の追記です

『左手で握手すると喧嘩を意味する』とのコメントを頂きました。
勉強不足で、左手で握手すると喧嘩を意味するとは、知らなかったので、調べてみました。
以下の通りです。

日本に限らす欧米、イスラムでも握手は右手です。むしろその習慣が日本に入ったのだと思います。
武器を持つ手(利き手)を相手に差し出すことによって友好を表すと言う事になっていますが、本来は、握手は手を出して武器を持っていないという証明をするのが目的です。元々は決して友好的なものではありません。
しかし、欧米は左利きの人が多いですし、最近は、日本でも学校で、左利きを右利きに矯正しないので左利きの人が増えてきましたね。
握手も時代と共に、意味が変わってきています。

荷物を受け取るのも基本的には、右手です。左手で荷物を受け取るということは、臨戦態勢を崩していない(すぐに武器を使える)ということで、相手に失礼ということです。握手と同じ考えです。

日本では、荷物は両手で受け取るが基本ですね。
欧米は、取っ手のあるバックの文化。
日本は、風呂敷の文化。
両手か片手かは、文化の違いでしょうか。

また、欧米で一対一の決闘をする際には、左手で握手をしてから、始めたそうです。
≪左手で握手すると喧嘩を意味する≫とは、この事ですね。
たしか、オリンピックのレスリングの開始前に選手が握手しますよね。
左右どちらの手で握手して、いたでしょうか?
まもなく、北京オリンピックが始まりますので、確認してみます。

バリ島、ヒンズー教、インドの場合は左手は不浄の手、になりますので当然差し出しません。

また、自分の右手と左手で握手をする動作が、手話では、「友達」という意味だそうです。

全ての人が、誰とでも両手で握手できるようになるといいですね。


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挨拶してますか?

今回は、「挨拶について」取り上げてみます。
ただ、マナー講座ではないので、「挨拶」のノウハウではなく、「挨拶」そのものの意味を考えてみたいと思います。

「挨拶」とは、大変に意味深い言葉で、 
      【「挨(ひらく)」+「拶(せまる)」】
という事らしいのです。

つまり、「まず、自らの心を開き、相手に見てもらうようにする」と、言う事になるでしょうか。
相手と関係を深める第一歩として、「挨拶」があるのですが、まず「自己開示」をするのです。自分を知っていただいて、はじめて相手も心を開いてくれるのです。
また、この「挨拶」というそれぞれの漢字は、単独で使うことはなく、常に「挨拶」という熟語で使用するようです。とても、珍しい熟語です。

さて、「挨拶」は、世界各国に存在します。
しかし、形成過程は、全く違うようなのです。


≪西洋の場合≫
西洋の「挨拶」は、握手です。
なぜ、西洋の「挨拶」は、握手をするのでしょう?

西洋は、島国の日本と異なり、狩猟民族であり、領土拡大の戦いの歴史でもあります。
当然、数多くの戦いもありましたが、和解みたいなものも数多くありました。
その際、お互いがお互いに対しての攻撃を封じるために、お互いの手を握り合ったのが、西洋における挨拶が握手になった始まりらしいのです。つまり、お互いがサーベル(剣)を抜けないようにするのです。この対等の関係から、はじめて、関係を深められると考えられているようです。 米国の西部劇においても、お互いのピストルを抜く手をふさぐという意味では、一緒です。
つまり、西洋の「挨拶」は、お互いが攻撃出来ない対等な関係にするという「疑いからスタート」しているのです。


≪日本の場合≫
日本の「挨拶」は、お辞儀です。
なぜ、日本の「挨拶」は、お辞儀(頭を下げる)をするのでしょうか?

日本は、農耕民族であり、一ヶ所にとどまり、集団生活の歴史でもあります。
農耕生活は、共同生活であり、助け合いの歴史でもあります。
そのため、仲間を大切にする、気を配ることが必要になったのでしょう。
「こんにちは、今日は、暑いね。元気?」などという言葉が、盛んに使われたのでしょう。
つまり、相手を敬い、尊重することが必要な社会だったのでしょう。
そんな気持ちの表れが、お辞儀(頭を下げる)をすることになったのでしょう。
人間の体の中で、唯一鍛えることが出来ない弱点は、後頭部だと言われています。

≪余談≫
この話を知って、アントニオ猪木の「延髄蹴り」は、スゴイ!!と改めて、アントニオ猪木の偉大さを再認識したのは、私だけでしょうか?


その、自分の最も弱いところを相手に無防備にさらけ出すことによって、「私は、あなたを信じています。私は、あなたに何をされてもかまいません。」という「相手を信じることからスタート」しているのです。

以上のことにより、日本においては、挨拶がしっかりと出来きない、お辞儀がしっかりと出来ないと、相手に対して「失礼だ」と言われるのです。

また、しっかりと「挨拶する」ということは、相手の存在そのものを認めることにもなります。

以上が、私の知っている「挨拶」の意味です。
誤った理解もあるかもしれません。
ぜひ、情報をいただけましたら、幸いです。

≪余談≫
学校での「イジメ」の問題ですが、最も陰湿で卑劣なイジメは、相手を無視することのようです。無視されるということは、自分の存在自体が否定されることになる訳で、相手に与える精神的なダメージは、最も大きいとのことです。


正しい挨拶は、相手に正対し、しっかりと相手の顔を見て、相手の存在を確認し、それから、お辞儀をします。

そうすれば、相手も「自分に挨拶をしてくれたのだな」と認識してくれるはずです。

今、私たちは多忙な毎日を過ごしていますが、もう一度、「挨拶」を見直してみませんか?
朝一番、出社時に大きな声で、「おはようございます!」と挨拶してみませんか?
それは、大変に地味なことかもしれませんが、これが、一緒に働く仲間の存在を認め、敬意と尊重するための第一歩であると思うのです。

仲間を認めない人が、
      お客様を認めることは出来ないでしょう!
仲間を認めない人が、
      CS(お客様満足度)向上できるはずがないでしょう!


と、思いながら、私は、毎朝事務所に入る時、誰にも負けない大きな声で「おはようございます!」と言い続けています。

私に出来るのは、そんなこと位でしょうか。


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情報を役立てていますか?

皆さんは、「情報」を英語にするとどのような単語にしますか?
今回は情報に関する情報?です。

ある英語に詳しい方によると、英語にすると意味により3つの単語になるそうです。

第一の情報=「data」
あえて日本語にすると、「ナマ情報」になると思います。
この「ナマ情報」は、その情報自体、あまり多くの情報を持っていません。
(なんか、変な日本語ですが………)
例えば、あるデパートで「○月○日バーゲンをやっている」と情報がありました。

「それは、どのような商品のバーゲンなの? 」
「どれくらい安くなるの? 」
「そのデパートの所在地は?」
「自宅からだとどうやって行くの?」

とにかく、分からないことだらけです。

≪ある営業所の過去4ケ月間の売上実績≫
 月   売 上
4月  4500万円
5月  3600万円
6月  4800万円
7月  3300万円


さて、皆さんだったら、この営業所の売上実績の推移から何を感じましたか?
「6月は、頑張ったけれど、7月は、残念だったね。」
と、言ったところでしょうか?
でも、それは正しい感じ方なのでしょうか?


第二の情報=「information」
あえて日本語にすると、「意味のある情報」になると思います。
この「意味のある情報」は、その情報自体、ある限られたものですが、情報を発しています。
(これもなんか、変な日本語ですが………)

例えば、デパートのインフォメーションカウンターを思い出してください。
ここに行くとフロアー毎の売り場案内のパンフレットがあり、自分が買いたいと思っているものが何階で売っているのかが、すぐ分かります。
また、人が常駐していたりして、分からないことがあれば、質問したりできます。
ただし、各フロアーの取扱商品の詳細までは、教えてくれません。

≪ある営業所の過去4ケ月間の売上実績と対目標達成率≫
 月   売 上     達成率
4月  4500万円   90%
5月  3600万円  105%
6月  4800万円   85%
7月  3300万円  120%


さて、皆さんだったら、この営業所の売上実績の推移及び月毎の達成率から何を感じましたか?
情報に対する見方が、大きく変わりませんか?
「なんだ!6月は、全然駄目だったじゃない! 7月は、本当によく頑張ったね!」
と、言ったところでしょうか?
同じ実績を見ているのに、「達成率」が加わることにより、180°数字に対する評価が変わりませんでしたか?

そうです。「data」を加工し、「information」することによって、より正しい情報の読み方が出来るのです。

しかし………………………

この「information」は、過去の数字を振り返っただけで、未来の営業活動の役には立ちませんよね。
流行り言葉でもありました。
『反省だけなら○○でも、できる。』と。


さて、最後の情報、それは………
第三の情報=「intelligence」
あえて日本語にすると、「価値のある情報」になると思います。
この「価値のある情報」は、その情報自体、未来にわたり、役に立つ情報ということです。
(なんとか日本語らしくなってきました………)

例えば、あるデパートのバーゲンについて、友人からある情報をもらいました。

「あのデパートのバーゲンは、あまり良い物が無いから、行っても無駄よ!」
「あのデパートのバーゲンに行くなら、開店前約2時間前には、到着して並ばないと、良い商品はゲットできないわよ!」

皆さんは、これらの情報によって、自分の未来の行動を決めることが出来るはずです。

≪ある営業所の過去4ケ月間の売上実績と対目標達成率≫
 月   売 上     達成率  前年同月対比
4月  4500万円   90%   95%
5月  3600万円  105%  102%
6月  4800万円   85%   75%
7月  3300万円  120%  105%


さて、皆さんだったら、この営業所の売上実績の推移及び月毎の達成率、前年同月対比から何を感じましたか?
情報に対する見方が、少し変わりませんか?
「なんだ!6月は、どうしたんだ!何があったんだ!」
と、言ったところでしょうか?
同じ実績を見ているのに、「前年同月対比」が加わることにより、数字に対する評価が変わりませんでしたか?

実は、この6月の数字の凹みの原因は、競合他社が同地域で大きな展示会を開催したことによるものなのです。

「どうして、事前に競合他社の展示会情報を入手できなかったのか! 」
「来年は、このようなことがない様に、どうすればいいのか! 」

など、未来に対する対策を立案することが出来るのです。

そうです。
「information」を加工し、「intelligence」することによって、将来に対する備えが出来るのです。
日本語ではこの情報のことを「知恵」と言いますよね。
そうです。「知恵」とは、過去の実績に裏づけされた未来への行動の指針なのです。

私たちの身の回りには、情報が溢れていると言われています。
でもそれは、「data」であることがほとんどです。

私たちは、その膨大な「data」に振り回されることなく、その中から自分に役に立つと思われる「data」を選択し、加工し、「intelligence」にする必要があるのです。

このスキルがなければ、「data」にただ振り回されるだけです。
これからのビジネスマンにとって、結構、重要なスキルです。

私のブログは、何番目の情報でしょうか?
判断は、皆さんにお任せします。


あっ!
自宅に「おばあちゃんの知恵」という本があったかな。
あらためて、先人に感謝しつつ、読んでみます。


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うわっ!

こうすれば変われる………

その1----------

FC2ブログ「経営・マーティング分野」で3位になりました。
ブログを始めて15日間たらずですが、皆さんのおかげです。
この場を持って、お礼申し上げます。
何も分からず始めたブログですが、節目として、画面のデザインを変更してみました。(少し、見やすくなりましたか?)
これからも、少しでもお役に立つ「独り言」を綴っていきます。
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その2---------
今回のテーマと少し関係があると思い、いつも拝見させていただいているainoshiさんの本日の「愛の詩」をご紹介します。いつも私を勇気付けてくれるブログです。是非一度、訪問してみてください。

幸せを求めれば
努力を求められる
努力から幸運が生まれる
幸運は幸せの案内役
生み出すのは全て自分なのだ


http://ameblo.jp/ainoshi/

全ての人は、努力すれば、幸せになれる可能性を無限大に持っている。
でも、努力し幸運を生み出すのは、自分自身しかいないんですね。



その3---------

では、本題。
私たちは、どのように変わり、努力すれば、幸せになれるのか!

≪変わるためのポイント:明確な現状把握と目標を持つ≫
事例として、「若い夫婦が5年後に家を購入する」という目標にします。
夫が妻に「家を買おう」と提案し、妻も喜んで承諾しました。
さて、あなたが、この夫または妻でしたら、まず、なにを検討しますか?

・どのあたりに住むかを検討し、その地域の物件の調査
  (間取りや価格、周辺環境、必要頭金額 等)
・将来の家族計画
  (子どもは、1人でいいのか、教育費はどのくらい必要か)
・いったい今、いくら貯金があるのか
  (他の借入を引いた実質的な貯金は、いくらか)
・夫の将来の収入の変化はあるのか
  (年俸制などにより賞与がなくなる可能性はあるのか)
・現状の収入と支出の内容確認
  (これから節約するとして、毎月いくら貯金できるのか)

などでしょうか。

まとめると………

① 現状の把握
② 目標の設定
③ 現状から目標に至るまでのプロセスでの環境の変化の予測


ということになります。
さて、この夫婦の「住宅購入作戦」、その後の3つのパターンを考えて見ましょう。

【第1のパターン】
夫のお小遣いの減額、通信光熱費の節約などに取組み毎月、できる限り貯金して5年後に備える。

【第2のパターン】
現状で、節約できる支出を算出し「毎月5万円は、貯金する」と決めて、残りの収入で生活し、5年後に備える。

【第3のパターン】
5年後の必要頭金から、現状の貯金を差し引き、それを60ケ月(5年)で割り、1ケ月あたりの必要貯金額を設定し、5年後に備える。

どのパターンが、当初の目標に近い住宅を購入できるでしょうか。
当然、第3のパターンですよね。

では、それぞれのパターンを検証してみましょう。

【第1のパターン】
結局、目標が曖昧なために、「あれもこれも必要」と言って、お金を使い、貯金はあまり期待できないでしょうね。

【第2のパターン】
100万円(現状の貯金)+(5万円×60ケ月)=400万円(賞与含まず)
ですから、物件は、限定されますね。5年後に本当に希望の地域や希望の物件を購入できるとは限りませんね。

【第3のパターン】
家族が1人増えると想定し、3LDKの物件に決定。予想購入価格3500万円。毎月の住宅ローンの支払いを考えると頭金は、600万円必要。
(600万円-100万円)÷60ケ月=約8.3万円
毎月の必要貯金額は決定した。さて、この8.3万円を毎月どのようにして、貯めるか。
第2のパターンとの差 ⇒ 8.3万円-5万円=3.3万円
この金額を捻出するために様々な対策を検討する。

<対策案>
・家族の外食、月3回を1回にする。
・夫婦の趣味の旅行、年3回を1回にする。
・夫の趣味のゴルフ、月2回を1回にする。
・公団に申し込む。
・妻も働く、その分夫は、家事を手伝う
・この際、5年間は、どちらかの両親と同居する


などなど、思いもよらない色々な対策が浮かび上がるのです。
まだまだ、対策はあると思われますが、この第3のパターンが最も、住宅購入に近いと思いませんか?

そうです、明確な目標と明確な現状の2つがあれば、今、何を変えなければならないのかが明確になるのです。
目標から現状を見下ろし、「今何が出来るかではなく、何をやらなければならないのか」と考えるのです

第1.2のパターンは、現状において、何を変えられるのかという発想なのです。
現状の何も変えずに、一生懸命に頑張るのは、当たり前。
現状を少しだけ変えることは、可能かもしれない。
しかし、目標に到達するとは限らない。



≪最後に、ainoshiさんの言葉をお借りして≫

幸せを求めれば
努力を求められる
努力から幸運が生まれる
幸運は幸せの案内役
生み出すのは全て自分なのだ

http://ameblo.jp/ainoshi/

あなたは、幸せになるために、何を変え、どのような努力をしますか?

※ 今回は、少し仕事の話からそれたような気もしますが、営業担当者の目標達成の思考方法も全く同じです。前年と同じ活動をしても、「良くて前年と同等レベル」です。より、高い目標を達成しようと思うのであれば、ぜひ、この発想で現状を変えてください。

考え方が変われば、見えるものが変わる。
見えるものが変われば、行動が変わる。
行動が変われば、人生が変わる。



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変わることの大切さ

・・・・・・・・・・「動く」「働く」
「イ(ニンベン)」が、付くか付かないかで全く意味が違いますね。
「イ(ニンベン)」は、「人」を表します。
では、人が動けば、全て「働く」になるのか?
違いますよね。
「イ(ニンベン)」は、「人」を表しますが、人が人であるためには、「考える」「対応する(変わる)」ことが、必要だと思うのです。

少し、硬い表現になりますか…………
『働くとは、問題解決をすること。つまり、現状と目標とのギャップを無くそうと、果敢にチャレンジすること』

そのためには、「発想を変える」「やり方を変える」など、自分自身を変える必要があります。
「変わる」って、言うのは簡単ですが、自分自身で意識しないとなかなか変われないですよね。
例えば、私たちは毎日、同じ時間に起き、同じ道を通って、同じ時間の電車に乗る。そして、同じ時間に出社する。
変わらないって、なんか安心・楽なんですよね。
「敢えてリスクを犯し、変わる必要があるのかな?」なんて、思っていませんか?

でも、そうしたら「働く」ではなく、「動く」になってしまいます。
今回は、「働く」ことを前提にしながら、
「なぜ、人は変われないか」
について、私の考えをお伝えします。


1.変わることを阻害するもの
(1)私くらい……….
「私1人くらい、変わらなくてもそんなに影響ない。」
「私が変わらなくても、誰かが変えてくれる。」
この『私くらい』が、最も大きい阻害要因だと思うのです。

東北地方のある披露宴のお話をしましょう。
今は分かりませんが、昔は披露宴に招待された人は、当日の会場に酒一升を持参する風習があったようです。そのお酒は、会場で樽に移され、披露宴のクライマックス「新郎新婦の初めての共同作業である鏡割り」になるわけです。
さて、いよいよクライマックス。鏡割り後、すぐに会場で枡酒が振舞われました。
しかし………
会場は、騒然。なんと、それは、ほとんど水だったというのです。
皆さん、もうお分かりですよね。
披露宴に招待された一人ひとりが、「自分くらい酒ではなく、水でも薄まれば、分からないだろう」と思っていたのです。
たしかに、100人×1.8ℓのうち、1人が水であったならば、たぶん分からないでしょう。
しかし、この1人というたった1%ですが、このような人が100人いれば、100%水になるのです。

「私くらい」………。

(2)今でなくても………
「やらなくちゃいけないのは、分かるけど。今すぐじゃなくても………」
「今、忙しいから(前回の多忙感を参照してください)、もう少し時間が出来てから………」
『変わる必要性は、理解できている』が、後回しにする。

やっぱり、変わることとって、面倒だし、手間も掛かるし、考えないといけないし、そして、変わることによって成功すればいいが、失敗して、今よりも悪くなる可能性もある。

自ら望んでリスクテイクできる勇気が必要。
でも、世の中は、私たちのそんな気持ちにお構いなしに、猛スピードで変わっています。
ある方が、「現在は、ドッグイヤーだ」と言われていました。
犬は、人間の7倍の速さで年を取るとのことです。
つまり、『過去の1年は、今の7年に相当する』ということらしいのです。
7年といえば、生まれた赤ちゃんが、小学生。
社会人で言えば、会社の中堅社員です。
それが、今は、たった1年に相当するというのです。

恐ろしいスピードです。
『あなたは、去年の今頃と、今現在。何が変わっていますか?変えましたか?』

(3)どうせ無理………、何も変えられないよ
「もう少し、上司の理解があれば……….」
「もう少し、お金があれば………」
「あれがあれば、これがあれば………」
「あれがない、これがない………」

私たちは、変わることの出来ない理由を『自分以外の他のせい』にしていませんか?
「私は、頑張っている。しかし、回りが悪いからいけないんだ!」と考えがちです。
なぜでしょうね。
だって、こう考えた方が楽ですよね。
でも、なんか悲しい気がします。
だって、『じゃ、自分の存在ってなんなのかな?』と思ってしまうのです。

確かに、「変えられるもの」と「変えられないもの」がある。
でも、それを決めるのは、自分自身ではないでしょうか?

自分が働きかければ、環境も変えることができる。
環境を変えるためには、まず自分が変わるしかない。


次回は、変わるためのポイントについてのお話をします。

『この世に生き残る生き物は、最も強いものか。
そうではない。
最も賢いものか。
そうでもない。
それは、変化に対応できる生き物だ!』
(ダーウィン)



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忙しさからの脱出計画 ~本当の「忙しさ」とは~

皆さん、忙しい毎日を過ごされていますか?
これから、梅雨が終わり本格的な夏になるとビールがおいしい季節ですね。

毎日、頑張って仕事をし、家に帰ってから、缶ビールのプルトップを開ける時のプシュッというあの瞬間、そして、一口ビールを飲み、のどがヒリヒリする、あののど越しの瞬間の満足感!

仕事帰りに、仲間と居酒屋に行き、「とりあえず生ビール」を注文して、「カンパーイ!」をして、飲む一口目の爽快感と、充実感!

たまりませんよね。

でも、それって、本当の満足感や充実感ですか?

---------------------------------------------

私たちは、このような錯覚に陥りがちです。
今回は、「多忙」と「多忙感」について、お話しします。
仕事がら、色々な営業担当者の方とミーティングをもち、問題点を明確にし、新たな目標設定のお手伝いをさせていただくのですが、よく言われるのが、

1.【この目標に取組むと、本来の仕事に支障をきたしますよ…………】
営業担当者にとって、「本来の仕事」とは、何でしょう?
お客様に会うことですよね。
しかし、多くの営業担当者は、その他の業務があり、
<面談のための準備時間>
<お客様との面談時間・回数>
が確保できていないのでは、ないでしょうか?

2.【でもね-、取組みたいのは山々ですが、忙しくて…………】
「そのテーマは、取組みたいと思っているが、忙しくて出来ない」のは、どういうことでしょうか?
私たちは、仕事に対して常に、優先順位をつけます。
例えば、
<重要度>
<緊急度>
を照らし合わせて、今やるべきか、後回しにするかを決めています。
したがって、「忙しくて出来ない」とは、優先順位が低い、つまり、<重要度><緊急度>が低いテーマであると言えないでしょうか?
また、私は、「仕事とは、目標到達までの問題解決の連続である」と定義しています。
今の忙しさは、自信を持って、仕事をしていると言えますか?


さて、どうしてか…………

≪頑張り屋さんほど、多忙ではなく、多忙感に陥っている!≫

まず、自分の1週間の業務内容(なにをやったか)を考えてください。
手帳を眺めてみるのもいいでしょう。

ほとんどが、自分のためではなく、他の人に時間を取られていませんか?

会議
ミーティング
クレーム処理
上司、先輩の手伝い 等

自分が計画を立てて主体となって、行動しているのではなく、ほとんどの時間を他の人に取られていませんか?
1週間の中で、自分が取組みたいと考えて、取組んだ時間はどの位ありますか?

組織に身をおく働く以上、当然、他のメンバーに協力をしなければ、なりません。
ただ、あなたは、組織の中で「サポーター」の役割を命じられているのですか?

私は、違うと思うのです。組織の一人ひとりは、自らの能力を120%発揮して、組織目標の達成に貢献しつつ、自己の目標にも到達すること。が、今のビジネスマンに必要なのではないでしょうか?

結局、≪頑張り屋さん≫ほど、自分のやりたいことが出来ず、本当の意味の「多忙」ではなく、「多忙感」に陥っているケースが多いのです。


さて、どうするか………

私のお勧めは、「自分へのアポイント」をする。

例えば、新規開拓を取組みテーマとするならば、
「1週間のうち木曜日の午後だけは、絶対に他のアポイントを入れない。ここで、集中的に新規開拓活動を行なう」として、手帳に書き込むのです。
この話をすると、「そんなの無理ですよ」と言われます。
しかし、私は、「でも、本社企画の研修会などには、お客様が呼ばれたので、参加できませんといって、欠席する方は、ほとんどいませんよね。」と言っています。
研修会への参加は、強制力があります。「自分へのアポイント」は、他からの強制力はありません。
「自分へのアポイント」を実践するかどうかは、取り組みテーマを設定した自分自身の意思に掛かっていると思うのです。

当然、月曜日から金曜日まで5日間あったものが、この自分へのアポイントにより、残りは4.5日間しかなくなります。
この4.5日間で、今までの業務をこなすのです。最初は、大変ですが、工夫をすることによって、時間内で終わらせることができるようになります。
人間って、凄いですね。

この時に注意するべきことがあります。
上司に「これから自分が取組もうとしているテーマが、いかに組織にとって意味のあるものなのか、役に立つのか、価値のあるものなのか」を提案し、許可を得る。職場の仲間にも朝礼や会議などで、承諾を得る。ことが大切です。そうでないと、「あいつは、自分のために、メンバーを蔑ろにしている」と言われかねませんので………。


いかがでしょうか。
「多忙感」から脱出し、「多忙」になりましょう!


本当の「満足感」「充実感」を味わうとともに、これから本格的夏突入で、ゴクゴクとうまいビールを味わいましょう!


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本日、東京都のお仕事をさせていただきました

本日、平成20年7月8日(火)13:30-16:30
主催:東京都職業能力開発協会
テーマ「魅力あるリーダーの条件~リーダーシップを発揮するためのパラダイムシフト~」
で、お仕事をさせていただきました。申込み数133名でした。感謝!

約3時間、以下のような内容でお話させていただきました。
(1)リーダーの基本的役割
(2)リーダーとしての愛情
(3)部下との人間関係
(4)リーダー登用の条件
(5)部下指導の基本的心構え
(6)人間関係の3法則
(7)リーダーとしてのコミュニケーション
(8)基本的な人間観
(9)リーダーの影響力
(10)関係性とは
(11)人を動かす力
(12)リーダーシップの奮い方

ご案内は、下記 URLをご覧ください。

http://www.tokyo-nokaikyo.or.jp/jinzai/kunren/kunren_20_02.html

事務局の方にお伺いすると、
最近の人気のある?集客力のあるテーマは、
「リーダーシップ」
「(上司⇔部下)コミュニケーション」

とのことです。

今回の講演は、単に私が「リーダーとはこうあるべき」という一方的な講演ではなく、上記12テーマについて、4つの選択肢から最も妥当だと思われるものを選んでいただき、その後、私の主張(私の妥当解)を説明するというような進め方にしました。

講演は、時間内に上記12テーマ全ての妥当解を説明させていただきましたが、最後の一問は、【特別編】として、下記の問題を提示しました。皆さんも考えて見てください。
----------------------------------
メーバーの人数が増え、サブリーダーをおいた方が良いのではないかという意見が出てきた。しかし、見回したところリーダーとして有能な人材はいない。次の記述の内で、もっとも適切な考え方はどれか?

(1)社外から有能な人材を補充してサブリーダーとする。
(2)適任がいないのであれば、強いてサブリーダーをおく必要はない。
(3)若く経験は浅くても、成績がもっとも優秀な部下をサブリーダーにする。
(4)成績は、そこそこでも経験がもっとも長い部下をサブリーダーとする。

----------------------------------

いかがでしょうか?

成果主義になり、年功序列の崩壊後、リーダーとしては、頭の痛いテーマではないでしょうか?

妥当解は、コメント欄に........................


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more...

熱心としつこさの違いは、何だろう

営業担当者の方と話をしていると、よくこんな質問を受けます。

一回目の顧客訪問で………
>お客様「うちは、他と取引があるから、必要ない。」
二回目の訪問で………
>お客様「あっ、前回も来たね。前回、話したように、うちには必要ないよ。」
三回目の訪問で………
>お客様「君もしつこいね。何回も同じこと言わせないでよ。必要ないものは、必要ないの!悪いけど、もう来ないでくれる!!」

さぁ、大変。ここまで言われると四回目は、なかなか訪問できなくなるもの。

どうすれば、いいか………

私がよく話すのは、
「どうして、お客様は、<しつこいね>と言うのでしょうね。」

このお客様のこの言葉には、意味があると思うのです。
お客様は、「営業担当者に会っても、役に立たない。意味が無い。時間の無駄。」
と感じている。

だから、「しつこい」と感じている。

私は、「では、お客様は、営業担当者の訪問が、自分にとって役に立つと、思ってもらえれば良いですよね。」と説明します。

どうすれば、いいか………

まず、営業担当者は、そのお客様は、どんなことに興味があるかを引き出さなければなりません。
個人的な興味、お客様個人の業務上の課題、部門の生産性を上げるための課題 など。
そして、そのお客様の興味がある話題や情報提供をするのです。

【お客様の興味がある話題】
お客様の趣味が、渓流釣りならば、渓流釣りの話を。
お客様が、業務改善に取り組んでいるなら、業務改善の話を。
営業担当者は、お客様の興味のある点の専門家ではありませんので、詳しく語ることはできませんが、表面的な知識でもあれば、訊く(※)ことは、できるはずです。

※「聞く」「聴く」「訊く」とは
「聞く」・・・・・「物理的に鼓膜に音が入ってくる」といったきき方。
「聴く」・・・・・「身を入れてきく」といったきき方。
「訊く」・・・・・「相手の話す内容について、質問し本質をつかもうとする」きき方。


つまり、分からないことをお客様に教えていただくという姿勢が大切なのです。
特に、お客様の「苦労話」を訊くことができたなら、お客様と心理的な距離は急接近します。

お客様「昔はね、この○○も大変だったんだよ。」
営業担当者「へ~っ!そうなんですか!その時代に比べると、今は、本当に楽になったんですね。でも、そのご苦労をずっと続けていらっしゃったんですよね。すごいな~っ。ほんと、勉強になります。」


【お客様の興味がある情報提供】
個人のお客様なら、「地域の情報」など。
法人のお客様なら、「○○関係の新聞の切り抜き」など。

つまりここでは、私営業担当者は、いつもお客様のことを考えています。思っています。という姿勢がお客様の心を打つのです。

以上の2つがお客様にとって意味のあるものになったとき、お客様は初めて、その営業担当者のことを「熱心だ」と思うのではないでしょうか。
過去4回の私のブログで共通しているのは、
「営業担当者の視点で行動してはならない。お客様の視点で行動する」です。
優れた営業担当者になるためには、多くを語らず訊くことに徹する。
そして、お客様に教えを乞う。

ある優秀な営業担当者に訊いたところ、お客様とは「先生」という回答がありました。
(ただし、良い訊き手になるためには、ある程度の勉強が必要ですよ。あるお客様が、「いや~っ、この間のコンペで81を出したよ」に対して、営業担当者が「は~、そうですか」と言って場をしらけさせたといいます。皆さんは、分かりますよね。このスコアの凄さが。私は、まだ100前後をウロウロしています。)

ずっと以前、私も、「流暢に商品説明できる営業担当者が優秀だ」と思っていたことがあります。
しかし、本当に優秀な営業担当者とは、
「常にお客様視点で、お客様の気持ちが理解できる」
「例えどんなことでも、お客様の役に立つ」

ことではないでしょうか。

以前、私の部下が、「お客様のところに行く用件がありません。何を理由に訪問すればよいでしょうか」と質問してきたことがあります。
この時、私は内心「ムッ」としながら、
「君は、いつもお客様のお役に立ちたいと言っていたが、それは嘘か!本当にお客様のお役に立ちたいと思えば、いくらでも教えてもらうこと、質問することはあるはずだ。要は、君は、本当に心からお客様の役に立とうとは思っていないんだよ。極端な例かもしれないが、我々は、営業という分野のコンサルティングをしている。君は、明日から、その会社の営業担当者として働けるほどの知識を持っているのか?お客様の会社の営業担当者になれるほどの知識が無ければ、この業界の営業担当者としては、役に立たない。」と。
彼は、今、私が営業をしていた頃よりもずっと優秀な営業担当者になっています。


さて、補足ですが、どうすれば異性に「しつこい」と思われないようにするのか。
これは、私にとって結構な難題です。

1.自分中心(いわゆる「自己中」)で自分を売り込まない
自分を良く見せようとして、背伸びをして、いい所ばかりを見せようとしない。
「いや~っ、今日、社内の重要なプロジェクトがあってさ、まいったよ。常務がさ・・・(ペラペラペラ・・・・・)」

2.訊き手に徹する
「人は、聞く事に苦痛を感じ、話すことに快楽を感じる」と言われています。
人の話を聞くのは、つらいものです。(研修の受講生の皆さん、ごめんなさい)
相手の興味ある話を徹底的に訊いてあげる。自分にとって多少つまらない話でも、熱心に訊く。
特に、悩み事などは、親身になって訊く。決して、「そんなことで悩んでるの?」みたいな態度は、取らない。
悩み事は、結構、話すとスッキリすることもあります。まずは、訊いてあげること。

3.無駄な連絡は取らない(連絡しないということではありません)
最近は、メールがあるので簡単に気軽に連絡できるので、つい「元気?今、何してるの?」なんてメールを送りがちですが、受け取る方からすると「何してようが、勝手でしょ!」となることも………
ここでは、相手の興味ある話題や情報提供すると良いのでは。
「今日、テレビで○○のテーマの番組あるから、見てみたら」などはいかがでしょうか。
要は、「私はいつもあなたのことを考えていて、あなたの喜ばせてあげたい」を伝えることではないでしょうか。

4.その他
顔文字は、あまり使用しない。(私くらいの年齢の方)


結局、営業と同じですね。
ただし、相手が、すでに自分を嫌っている場合は、ん………?
少なくとも、相手から嫌われていないことが、条件でしょうか。

後半は、あまり役に立たなかったでしょうか?
申し訳ありませんでした。



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主人がいないから......本当に忙しいから......... ⇒ どうするの?

今回は、お客様が営業担当者に会わない、扉を開けない理由のうち、以下の2つについて解決策を考えてみたいと思います。(初回の訪問という前提です。)

4.(奥様の場合)主人がいないから、私が話を聞いてもどうにもならない
5.本当に今忙しいから


4の「主人がいないから………」について
確かにその通りですね。特に高額商品になればなるほど、奥様はご主人の意見を聞かずに購入することは無いでしょう。特に奥様の個人的な購買ではなく、自動車など家族全体に関わるように商品については、なおさらです。奥様に自動車を売ろうとしても、奥様は自動車を購入しないのです。

では、どうするか…………….
一回の訪問では、なかなか難しいですね。
インターフォン越しに少しでも興味を持っていただけているようならば、「なかなか説明しづらいので、具体的に見ていただきたいものがあります。残念ながら、カタログには載っていない奥様にとってお得な情報です」と試みてみます。(奥様にとっても、お得な情報を事前に用意しておく必要があります。)
それでもダメならば、自動車のような高額商品だから出来るのかもしれませんが、私なら、「お手紙作戦」をします。
前回のブログでご紹介した「情報提供」とともに、特にその奥様にとって、喜んでいただける、役に立つ情報を提供するようにします。
「子育て」
「貯蓄・財テク」
「ガーデニング」
など、奥様に喜んでいただける、役に立ついくつかの情報のパターンを用意して、何度か訪問してみます。まずは、奥様と普通に話が出来る環境づくりが大切だと思っています。

さて、「主人がいないから……..」ですが、
近年、「お金の使い方」「生活レベルの向上」などについて、奥様の影響力が大変強くなっている(?)のは、皆さんも感じているでしょう。ですから、奥様が味方になっていただかないと、賛同していただかないと、たとえご主人に取り次いでいただいても、成功確率は低くなります。
まずは奥様のご苦労を理解することが大前提でしょう。奥様は、企業で言えば、「財務部長」「管理部長」「総務部長」「人材育成部長」などなど、その仕事は、多岐に渡り、重要な職務を担っているのです。それだけに、ご苦労も多いはず。そのご苦労を理解し、共感してあげることが大切なのではないでしょうか?
お子様がいれば、子育ての話をしてみる、情報提供をしてみる。庭の手入れが行き届いているならば、その話をしてみる、情報提供をしてみる。そんな奥様が最も興味がある話題を通して、心を通わせることが大切なのではないでしょうか。

また、営業担当者が、奥様にいくら熱心に、具体的に商品の説明をしても、自動車のような商品の場合、奥様はご主人に、我々と同じように熱心に説明してくれるでしょうか?残念ながら、私は「ノー」です。
私が奥様の立場ならば、自分の主人に、こう言います。「なんか、車屋さんが来て、カタログ置いていったわよ」。
悲しいですね。あれだけ汗をかきながら、一生懸命に説明したのに……….でも、これが現実ではないでしょうか?
まず、奥様に我々と同じように、ご主人に説明してもらおうと思っていること自体、間違っているのです。

では、どうするか…………………..
私なら、ある程度の状況を奥様からお聞きした後に、ご主人にお手紙を書きます。そして、奥様には、「ご主人様に、このお手紙をお渡しください」とお願いしますね。

手紙の内容例としては、奥様がお聞きした情報を元に、この商品を利用することで、
「どれだけ家族全員が喜ぶか」
「どれだけ生活が豊かになるか」
「どれだけ経費が削減できるか」
「どれだけ奥様のご苦労を低減できるか」
「どれだけお子様のためになるか」 などなど。

そして、アンケートも同封します。
「1.全く興味が無い」
「2.話だけでも聞いてみる」
「3.具体的な話を聞きたい」
から、項目を選んでいただき、アンケートにお答えいただいたなら、(奥様が喜ぶような)粗品をプレゼントするようにします。回収日は、一週間後。

手紙の内容からして、ご主人は、奥様やお子様のてまえ、1の「全く興味が無い」は選びにくいものです。例えば、ご主人は、奥様の目の前で「どれだけ奥様のご苦労を低減できるか」に全く興味が無いとは、アンケートに書けないでしょう!(私は、妻を目の前にして、そんな勇気はありません)
ご主人との面談後は、あなた次第!!!!


5の「今、忙しいから…………」について
(飛び込み)訪問型営業は、基本的にこちらの都合で、一方的に、お客様の状況も考えずに訪問しているのです。(電話も一緒です。)
「子どもを寝かしつけている時に、訪問されると本当に困ります」と言うようなコメントもいただきました。(コメントありがとうございます)
当然ですよね。
迷惑なものは迷惑なのです。
せめて、「大変お忙しいところ、失礼します。今、お時間はよろしいでしょうか」の言葉は、礼儀でしょう。

さらに、「今、忙しい」と言うことであれば、まずは、「お忙しいところ、大変失礼しました」と詫びるべきです。
ただ、ここで終わるのではなく、「では、いつ頃に(日or時間)お伺いすればよろしいでしょうか」は、質問したいところです。
その際、「ちょっと、分からない。何かあるんだったら、ポストに入れといて」と言われることもしばしばでしょう。

さて、どうするか………..
本当に奥様は、忙しいのです。お子さんが小さければ、夜の夜中に起きて、オムツを取り替えたり、ミルクをあげたり。ですから奥様にとって、昼寝も大切な仕事なのです。その大切な時間を営業担当者は突然の訪問によって、勝手に一方的に奪ってはならないのです。
この場合、前項の「お手紙作戦の応用」で対応するのが良いでしょう。もう、インターフォンも押さないのです。お手紙をポストに投函するだけ。インターフォンを押すのは、3回~5回の訪問で1回程度。本当に、こちらの心が通じたならば、この程度ならば、許してくれるのではないでしょうか?

さて、次回は「熱心としつこさの違い」についてにします。
私たちは、お客様から、「あなたは熱心だね」「あなたはしつこいね」のどちらかの評価を下されます。
私たちは、一生懸命に頑張っているのに、「あなたはしつこいね」とお客様から思われると、がっかりしますよね。
男性から女性に、女性から男性にアプローチするときも同じですよね。
「彼(彼女)は、しつこいから嫌い!」
「彼(彼女)は、いつも私のことを想っていてくれている!」
ん~ッ!
この違いは何なのでしょう???????????


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前回のつづきです-1

前回のつづきです。
今回は、お客様が営業担当者に会わない、扉を開けない理由のうち、以下の二つについてその解決策を考えてみたいと思います。

1.見知らぬ人に会いたくない
2.しつこく売りつけられるのがイヤ、売りつけられるたびに断るのが面倒だ

訪問販売といっても色々な業種があるので、今回はAさんの例で、進めていきます。Aさんは、自動車の営業担当者です。営業活動のテリトリー(担当地区)が明確に決められており、そのテリトリーの中だけをグルグルと回っています。

1の「見知らぬ人に会いたくない」について………
お客様がそう思っているならば、知っていただきましょう!
名刺とカタログだけをポストに入れるだけでは、あまり意味がありません。皆さんもそうだと思いますが、すぐにゴミ箱行きですよね。少なくとも私はそうです。たまに、気の利いた営業担当者が、自筆のメモをつけていることがありますが、内容が良くない。「突然、お伺いして、失礼しました。後日、改めてお伺いさせていただきます。」程度でしょうか?別にお客様が来て欲しいと言っている訳ではないのに、改めて、お伺いされても困りませんか?
では、どうするか……….
私は、「自己紹介チラシ」を作ることをお勧めしています。
「自分の趣味、信条、意気込み」等、内容は多岐に渡りますが、ポイントは、お客様の立場で表現すると言うことです。例えば、「私の趣味はバスケットです」と書いてもお客様にとっては、何の意味もありません。「あっ、そっ!」程度の感じでしょう。ここでは、「私の趣味は、バスケットですので、その経験を活かし、俊敏な動きで、お客様のご要望というボールをしっかりと確実に受け止めます」程度は、欲しいですね。
また、専門用語ですが、「アンカリング」という手法も使うといいでしょう。アンカリングとは、「お客様のココロに碇を下ろす」ことなのですが、具体的には、ずっと記憶してもらうキーワードを自己紹介チラシに盛り込むと言うことです。例えば、「鮮度なら誰にも負けません、いつもピチピチです!」など、お客様のココロの中に、「あっ、あのいつも来る、ピチピチの彼ね」と言うように、イメージを記憶していただくのです。この自己紹介チラシは、第1弾、第2弾もあっていいのです。大変ユニークな、営業担当者がいました。女性なのですが、大学で栄養学を学び栄養士の資格を持っている自動車の営業担当者です。あるとき、消防署に営業に行きました。彼女はいつも「自動車を売る栄養士です!」と言って訪問します。
いかがでしょうか?
こんな、営業担当者がいたなら、いつかは会ってみたいと思いませんか?

2.「しつこく売りつけられるのがイヤ、売りつけられるたびに断るのが面倒だ」について………
3.「会っても意味が無い、時間の無駄だ」について………

お客様は、営業担当者が訪問した時点で、「何かを私に売ろうとしている」「どうせ買わないのだから、断るのがめんどくさい」「会うだけ、時間の無駄だ」と思うはずです。これは、当然のことです。
このように思っているお客様に営業担当者は、インターフォン越しにこう言います。「お客様のお車の調子はいかがですか?何か、不都合があれば、是非私にお手伝いさせてください。」または、「何か、お車に関してお役に立てればと思いお伺いしました。」などです。
まず、今、日本の車は、あまり壊れません。大変、品質が高く、昔のようにオーバーヒートするなんてあまり考えられません。また、何か、調子が悪いところがあるのであれば、購入したお店に修理に出すはずです。見ず知らずの営業担当者または、会社に自分の大切な車の修理を依頼するとは、考えられません。また、「見ず知らずの営業担当者に、提案などしていただかなくても結構です」と。
そこで、私は、「車は売るな!」と言っています。
まずは、お客様にとって無くてはならない営業担当者になるようにと言っています。
理由としては、
・今、新車を購入して、次の買い替えは、10年後と言われています。まだ、5年しか乗っていないのに、買い替えを勧められても、お客様としては、迷惑な話です。
・また、在宅の奥さまは、車の説明をされてもチンプンカンプン。(失礼しました)
・毎回、キャンペーンのチラシを持ってこられても、興味なし。「どうせ、キャンペーン会場に行けば、売り込まれるに決まっている」と思う。
・自動車は、どこでも売っている。同じメーカーの自動車でも、あちこちに取り扱っているお店はあるし。あえて自宅に訪問している営業担当者から、購入する必要は無い。
などなど。

私は、お客様が本当に要らないと思っているならば、その気持ちを変えることは、至難の業だと思っています。ただ、お客様は、今よりもより良い生活を送りたいと思っていることは、間違いありません。
ですから、営業担当者としては、常に情報提供は必要であり、お客様が「へ~っ、今はそんなことも出来るんだ。そんなことが出来るのならば、便利だね」と興味を持っていただき、「だったら、買い換えてもいいかな」と思っていただくことは出来ます。

ちょっと、話がそれました………….
本題です。ですから私は、「お客様に役に立つ情報提供をし続ける」ことを提案しています。
例えば、自動車の営業担当者ならば、車のプロですから、プロとしての情報提供をするのです。
例えば、皆さん、なぜ、エンジンのオイル交換をするかご存知ですか?私は、約2年間、交換しなくとも何の問題も無く動いていましたよ。
私もそれほど詳しくないのですが、こんなことらしいです。

・オイルは潤滑油ですから、ピストンの動きが悪くなると燃費も悪くなる。ですから、オイル交換をすると燃費が1-2%良くなるといわれています。
・オイルは、熱による劣化や金属摩擦により粘度?が低下し、黒くなる。その黒くなったオイルがピストンの燃焼室で燃やされるとスラッジとして、燃焼室に鍋のおこげのようにべったりと張り付く。このおこげは、一回付いてしまうと二度と取れないようです。ピストン内にこのおこげが堆積すると徐々にピストンの動く長さが短くなり、結果として、馬力が低下する。馬力が低下すると、運転手は、さらにアクセルを踏むようになり、燃費も悪くなる。一度、馬力が悪くなると、元には戻らない。

いかがでしょうか?
このような情報提供をされると、「やはり、定期的にオイル交換しないとだめだなぁ」と思いませんか?

また、1番でご紹介した、「自動車を売る栄養士」ですが、彼女は、消防署で「夏バテ防止!消化(消火)に役立つレシピ」と題して、情報提供し続けています。消防士さんは、真夏でも防火・耐火服を着て、火災現場に向かいます。物凄く暑い・熱いそうです。
「地域のイベント情報」と題して、地域のフリーマーケット情報や、花火大会情報、など生活に密着した情報提供をしている営業担当者もいます。

いかがでしょうか?
こんな営業担当者が来たならば、会うのが楽しみになりませんか?
今度は、いつ来るかな?と思いませんか?

「そして、今すぐではないが、いつかは、その営業担当者から買ってやるか!」
「私は、当分、買わないけれど、誰か知人で買う予定がある人がいたら、紹介でもしてやるか」
と思いませんか?



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なぜ、お客様は会ってくれないの?

ブログデビューです。
現在、営業力強化を中心としたコンサルティングや研修の仕事をさせていただいております。
これから「お客様視点」で、感じたことを綴ってますので、宜しくお願いします。

先日、私がある企業の営業担当者とミーティングをしていた時のひとコマです。彼をAさんとしましょう。
Aさんは、新任の営業担当者であり、現在、個人のお客様の自宅を中心に、訪問しています。1日当たり50-100件訪問し、在宅率10%、面談率3%だと言うのです。また、面談者の中には、おじいちゃん、おばあちゃんも含まれ、購入決定権者のご主人または、購入の決定に大きく影響を与える奥さんとの面談率は1%というのです。この営業方法が効率的かどうかは別として、Aさんは、真剣に悩んでいました。

Aさん「最近、奥さんの就労率が高く、訪問しても在宅率が低いんです。まっ、それはしようが無いとして、奥さんが居たとても、インターフォンで断られてしまい、面談も出来ないんです。どうすれば、扉を開くことが出来るのでしょうか?
といったものでした。

そこで私は「なるほど。それは大変ですね。ところで、Aさんは、インターフォン越しに、なんと言っていますか?」

Aさん「はい。<わたしくし、○○会社のAと申します。この度、新しくこの地区の担当になりましたので、ご挨拶に参りました。もし、よろしければ、ご挨拶をさせていただけないでしょうか>ですかね。」

私「なるほど、礼儀正しいですね。でも、Aさんが、その地区の担当になったのは、お客様に頼まれたからですか?そうではないですよね。Aさんの会社が、勝手と言っては言い過ぎかもしれませんが、会社の都合で、Aさんは、その地区を担当することになったのでしょう。だったら、お客様は、なぜ、Aさんに会わなければならないのでしょう?こちらの都合で、お客様に面談をお願いしていることになりませんか?」

Aさん「(少しムッとした口調で)でも、会社の指示でこのような営業活動をしているわけですし........」

私「なるほど。会社は、Aさんに個人宅を訪問し、受注するようにと指示していると思いますが、具体的な面談方法までは、指示しているわけではないでしょう。」

Aさん「確かに、そうです。だから、何とかしたいと思いまして...........」

私「そうですね。では、本題に入りましょう。Aさんの今回の相談内容は、<どうすれば、扉を開くことが出来るのでしょうか?>でしたね。ここで私は、Aさんに考え方を少しだけ、変えることをお勧めします。つまり、どうすれば、扉を開くことが出来るかではなく、<なぜ、お客様は、扉を開かないのか>と考えてみては、いかがでしょうか?」

Aさん「なるほど、そんなことを考えたことは、一度も無かったですね。」

このような会話の中から、Aさんと私は、<お客様が扉を開かない、会ってくれない理由>を整理していきました。

1.見知らぬ人に会いたくない
⇒最近の世の中は物騒です。生命すら脅かされる世の中です。だから、お客様は、見知らぬ人とは、会いたくないのです。ましてや、家の中に小さなお子様がいれば、なおさら警戒心は強くなります。

2.しつこく売りつけられるのがイヤ、売りつけられるたびに断るのが面倒だ
⇒お客様は、一般的に営業担当者は、しつこいと感じています。

3.会っても意味が無い、時間の無駄だ
⇒今の生活で特に大きな不満はないし、営業担当者と会っても、自分にとって意味が無い、役に立つとは思えないと思い込んでいるケースがほとんどです。

4.(奥様の場合)主人がいないから、私が話を聞いてもどうにもならない
⇒奥様のとっさに考えつく面談拒否の理由です。確かに高額商品になれば、購買の決定権はご主人になりますが、ご主人の購買決定に大きく影響を与えるのは、奥さであるということ忘れないで下さい。

5.本当に忙しいから
⇒主婦は、多忙です。洗濯をしているかもしれませんし、子どもを寝かしつけているところかもしれません。

Aさんから、このような理由が、あげられました。

私「なるほど。では、お客様は、これら面談拒否の理由が、無くなると、Aさんと面談してくれることになりませんか?」

Aさん「なるほど。私は、今まで営業担当者の立場でしか、考えていませんでした。お客さまが、扉を開かないのは、色々な理由があるのですね。お客様の立場で、考えるって面白いですね。」

私「そうですね。今回のAさんのご相談である<いかにお客様の玄関の扉を開けるか>は、<いかにお客様のココロの扉を開いてもらうか>と言うことなのです。」

Aさん「そうか。<お客様のココロの扉が開けば、玄関の扉も開く>のか。なんか、ワクワクしてきました。」

私「その通りです。ようやく、解決のための明確な方向が見えてきましたね。じゃ、これから、解決策を2人で見つけ出していきましょう。」

Aさん「はい。宜しくお願いします。」


さて、お客様の面談拒否の5つの理由に対して、皆さんだったら、どうしますか?
皆さんからのご意見もいただければ幸いです。

次回以降は、解決策編に移りたいと思います。


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プロフィール

早野雄二

Author:早野雄二
こんにちわ!「インストラクターの独り言」へようこそ!

昭和35年(1960年)、北海道歌志内市生まれ。
(現在、歌志内は、日本一人口の少ない「市」です。ぜひ一度訪問してください。)
(http://www.city.utashinai.hokkaido.jp/)

大学を卒業後、この業界に飛び込み、あっという間に25年が過ぎました。ビジネスと言うジャンルにとらわれずインストラクターの視点で、綴って行きたいと思います。

2007年7月NASSAN V-up PROGRAM のV-FASTの販売会社への導入を評価され、日産自動車株式会社 CEO Carlos Ghosn氏より「V-up課題達成優秀賞」の表彰を受ける。

著書:
⇒「営業マン次の一手」(共著:総合法令)
⇒現在、2冊目企画中

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